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这些B2B营销方式还真没效果

发布日期:2021-05-17 19:57   来源:未知   阅读:

  再加上原本占70-80%工作量的线下市场活动不能开展,有些公司的市场部还遭遇了裁员。

  留下来的团队也是蛮焦虑的,硬着头皮搞起了直播、搭建用户社群,拥抱C端营销方式,踏进私域流量的大热潮。

  但在过去一年的实践中,我也渐渐发现这些营销方式有的并不适合B2B;还有的需要投入时间精力才见效果,越急于求成,越无法做深做透

  刚刚过去的牛年新年,微信里有太多来自各个公司的祝福海报,一看就是模版输出,连加logo和二维码的地方都一摸一样

  如果是精心设计的海报,创意独特、诚意十足,一定会让人记忆深刻;比如下面这款,看了还想转发。

  修改无数稿老板不满意是常有的事;时间花了不少,改了又改,还要发红包动员同事、合作伙伴转发。

  客户看到后不觉得有诚意;自己朋友看了也无感最后成了内部员工的新年仪式。

  如果想做节日营销,一份精心挑选的礼品,一段手写的祝福,甚至邮件/微信一对一发送的暖心文字,都好太多了。

  有些公司一旦和客户签约,马上用标准模版发布喜讯;第一天发的时候还有点喜悦和傲娇,第二天就被客户要求撤掉

  说起来还真有点像外面的小广告,先贴一个被人发现再说,而朋友圈成了电线杆。

  签约对于企业服务来说,是合作的开始;如果双方关系对等,项目很有意义,彼此也愿意共同推广,搞个签约仪式都不为过。

  只不过不少公司只是想蹭客户的知名度来宣传自己,内容含糊其辞让人看不明白,更谈不上是成功案例推而广之。

  这样的海报,说白了还是给自己人、部分合作伙伴甚至竞争对手看的;对品牌传播有一些帮助,但不大。

  B2B公司,能用文字把自家产品和解决方案说清楚已经不容易,如果还想用视频生动的表达,难上加难。(除非公司有特别有才华的段子手)

  今年开始,我渐渐发现不少公司的视频号停更了,创意枯竭是一个方面,更重要的还是制作太粗糙,内容不精彩,互动者寥寥。

  再说说直播,消费类产品都略有降温,更别说B2B企业了,不少公司直播一次就没有了第二次。

  那些需要一时冲动就购买的产品,直播也许有效。一套软件,一件大型设备绝不是哪家公司的CEO或者采购主管因为看了直播,冲着“所有男女生,买买买”后脑子一热就购买的。

  就算直播和短视频有不少人关注,也只是有了些初步印象;还需要多次的线下接触、立项、招投标、测试、走流程

  用2C的营销方式触及客户是大趋势,但是真要客户做决策,还需要多次深入的交流。

  刚开始的时候,大家还寒暄下,分享一些信息;互加了微信,一般就变成了组织方广告栏,公众号、新品发布、签约啥的都往里面放平时没有运营也没互动,没人发言,红包都懒得抢,无限期的静默。

  消费品类做社群可以理解,比如苹果手机的用户群,大家可聊的蛮多的;到了B端,每个人带着自家公司的标签,行业领域与诉求都千差万别,一个没有共性的大杂烩的群,真没啥好交流的。

  当然,如果是针对某个特定的人群,比如企业的技术开发人员、销售、市场营销人,大家有某些话题甚至痛点,还能吐槽或抱团取暖。

  企业方想成为第三方平台那样对接需求,互通有无,几乎是不可能的;除非像思科、微软这样的,本身有技术认证,而且这个认证在行业的含金量很高,大家愿意在这样的社群内分享自己的学习和实践经历。

  另外,运营一个社群,需要持续提供有价值的内容;难度很大,一般都需要专业运营人,大多数B2B公司都没有这样专职岗位。

  现在国内电话接通率太低,转化率极低。如果现在还在琢磨拿到客户联系方式通过市场部陌生获客,难度超大。

  当然,还是有不少人有公司邮箱的。如果是定制的一对一邮件,既不惹人讨厌,还能学到知识,长期的沟通也能让客户感受到诚意。

  但前提是把客户当成朋友,常联系;而不是有产品发一封,然后许久不联系,有活动邀请再发一个。

  不少公司喜欢参展在行业刷存在感,想着能找一些新客户,实际上的效果也不理想。

  第三方的活动参展或者赞助的企业都非常多,一般来说,很难在里面脱颖而出;就算交了钱,参与了演讲,15-20分钟的电梯演讲,一般都不会留下深刻的印象。

  另外,参与展会的人也比较杂,找到目标客户的机率相对低一些。当然行业最有影响力的大会不同,既可以提升企业的思想领导力,又能涨见识,发掘新机会。

  总结来说,上面说的一些营销手段大多数都是从企业自身的角度的自嗨,没有仔细去思考客户的观感、也缺乏长期主义,更加是无法发挥市场人的专业特长和价值。

  随着在线课堂的兴起,在线论坛未来是个大趋势,可以反复看,也能互动;相比传统的线下活动,效果不见得差。

  只不过对于演讲嘉宾的能力以及录制效果要求更高,要准备一个让人印象深刻的线上活动,难度比线. 优质的微信公众号输出

  现在,越来越多的人慢慢开始在手机上搜索,特别是微信上搜,那么企业的官方微信有点类似手机官网了。

  如果在标题以及内容的输出上掌握关键词搜索机制,微信公众号也是一个好的获客渠道;当然,公众号(服务号)还可以作为与客户交流和服务的窗口。

  比如针对某行业采购经理的会议,找行业头部的公司来跟一些中小规模的企业做分享,还是能吸引不少客户来参与。

  一些渠道会议也是可以经常举办,和生态伙伴多联系,共同探讨生意怎么做,大家一起共创共赢。

  优质的行业观察,为客户解决棘手问题的一些方法,业务增长的全球优秀案例分享…都是好内容。

  一旦接到客户的主动询问,交给专业的面对客户团队耐心的沟通与解答,一步步把线索孵化成为商机,到最终的成交。

  有了优质内容,才能让潜在客户更加容易理解,也能让员工、合作伙伴在微信公众上广泛传播,还能帮助销售对外的沟通话术更加精准,减少了解释沟通的时间。

  从数据整理、清洗、标签到日常的沟通管理,销售线索以及售后的全过程接触中,市场团队都能发挥价值。

  最后,不得不提的是,每家公司的市场部的工作内容因为所在行业的不同、产品的特点的不同也会有些差异。

  针对这些特点,更加需要市场部在信息上传播上更精确,在与客户接触的每一次都很用心。

  想要比对手做的“更好”容易,但是想“与众不同”很难;市场人需要走到一线了解客户和业务,用心尝试,积极复盘,不断进步。

  听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的,那么产品经理呢,也吃青春饭吗?

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